物流平台的兴起，最近福佑卡车、满帮IPO、从侧面证明了行业集约化发展的趋势，在这些背景下，鉴于我国物流运输行业税收、发票的复杂情况，力图想弄清楚这些问题、思考新环境对行业税、票的影响；所以，整理了这篇文章，作为自己对这个问题的总结、理一理思路，同时，想抛砖引玉，请行业同仁们就这个问题进行探讨。

将税、票分为前世、今生和来世，以互联网大发展的节点、营改增的节点作为划分依据，只是一家之言。

前世

-2013年，国内互联网和移动互联网高速发展。

01、关于税收

运输业务执行营业税，运输企业交纳3%的营业税，加上教育附加费、城建费等总税率约3.3%；不可抵扣；营业税是地方税。营业税交通运输业享受了三重福利，第一低税率，营业税的税率基本定在5%，交通运输税定在3%；差额抵扣，作为总包方可以分给其他业务，差额交税；低开高抵，营业税的运输业发票，给一般纳税人可以抵7%。

地方政府为支持本地企业、增加本地税收，给予本地企业税收优惠，通过低税率或返税形式，鼓励外地用户到本地纳税。

02、关于发票

公路运输企业交通注册前置，必须取得道路运输许可证，就必须拥有自由车辆，可市场千变万化，运力返程空驶，采用社会个体司机就成为行业降本增效的利器。

无车承运人试点之前，开具3%的营业税发票。开票额度与吨位挂钩，开票企业必须有不小于5台运输车辆才可开票。

运输市场存在巨大的虚票市场，干运输与干发票是两批人，虚票3%、4%、5%来买，靠政府的高额返税。

从事运输的是个体司机，他们原来采用到未营改增地区代开公路运输业发票、挂靠在运输公司等的做法来解决发票问题。

出现比较多的，如江西发票，行业开具成本1-3个点的成本。

今生

2014-2016年，划分的节点是各类物流平台兴起、营改增及无车承运国家政策的探索，最先启动平台的是科技型公司：

GPS北斗导航基于定位、轨迹监控的平台，只解决了阶段性、当下的现象级问题，且智能手机及移动GPS等硬件、技术的发展，单纯靠车载设备解决运单个卡车的问题不痛不痒，面临瓶颈；

有志于物流的货车车企，同业竞争厉害呀，不只国内同质化竞争，还有来自国外顶尖的生产厂竞争，从上游向下游打通，通过定制化、以租代卖、联合需求单位订单化生产甚至介入物流实体业务做无车承运人，也都是竞争下拓展车企发展思路的尝试；

车后服务公司，以车后的某个细分领域，比如轮胎生产、经销企业、油企、维修企业、新能源公司等，申请无车承运人试点，这是向上打通，也是拓展发展思路；

公路港物流平台，原来是坐商，收地租、本地化服务赚钱，但现在也向行商发展，也就是通过类似无车承运模式，将原来孤立的点连成线，盘活点，形成流水，增加了收入来源和经营活力，这个事这几年已有人在做了，但也还是缺个身份；

互联网科技公司：怀揣着改变行业找车难，找货难梦想的有着互联网基因的科技企业，在最初用眼花缭乱的礼品，永不收费的口号，让人难以拒绝的回佣，不断的融资扩张，迅速积累起成百万的客户群体，最后整合诞生了独角兽满帮。

01、关于税收

物流业实行营改增试点后，“货物运输服务”由3%的营业税调整为11%的增值税;“物流辅助服务”由5%的营业税调整为6%的增值税。

运输企业税负增加，重要原因之一是处于增值税抵扣第一链条上的个体运输户由于征管难度较大无法开具增值税发票，导致运输企业无法取得足额发票作为进项抵扣。

在目前的税收管理下，有不可避免的高额度重复纳税。

4月29日，国务院印发了《关于全面推开营改增试点后调整中央与地方增值税收入划分过渡方案》（国发〔2016〕26号），国税地税五五分成；在实际操作中，地方的国、地税体系为完成征税指标，分别都有可能给物流公司返还征税额的50%以上，以吸引纳税大户进入本地区注册公司，会造成国家税收的流失。

财政部、税总36号文：无运输工具 承运业务，按照交通运输服务缴纳增值税；为无车承运企业开展运输服务明确了税法依据 。

国务院办公厅2015年72号文：“鼓励依托互联网平台的无车承运人发展”

国务院办公厅2016年24号文：“组织开展道路货运无车承运人试点工作，允许试点范围内无车承运人开展运输业务”。2020年升格为网络货运人。

02、关于发票

抵扣链条不完善，货运与物流企业的一些支出无法取得增值税专用发票，尤其是小微企业和个体单车经营者。

整个道路运输行业，购买发票的成本超过2%（接近1000亿），在带来国家、货主方和承运方三重损失的同时，也使行业深陷“散小乱”二十多年。

左边的无车承运平台、小三方、信息部、个体卡车，是真正的承运链，但不开发票，处于无税交易状态，姑且称之为“承运链”；右边的加油卡销售方、挂靠公司并不承运，但却提供着运输发票以及运输发票的主要抵扣项，姑且称之为“发票链”。右边的“发票链”就是实现把“无车承运”伪装成“有车承运”的常规做法。

来世

2016年之后，无车承运人政策逐渐明朗，通过试点企业的探索，会具有开票资质，商流、信息流、资金流三流合一，执行上、下一致11%的增值税，开具统一的增值税发票；现在部分物流平台具有很好的无车承运潜质。

物流平台及部分核心3PL企业取得各省无车承运人资质 ，取得开票资质，交纳11%的增值税，后降到9%，有效的保证国家税收的征收。

我们看到，自营改增试点后，国家部委也在做出改变，比如前几年的路桥费、油费、租赁费不能抵扣问题，现在也逐渐得到响应，出台相应政策；营改增全面推广、国地税收分享从政策规划到落地只有数月，政府的决心也是有的。

过路过桥费抵扣票

但是，无车承运人政策落地尚有时日，即使升格为网络货运人、平台身份得以确定，仍难改变国内物流税、票不规范问题；一方面国家政策一般都会落后于产业，另一方面国家税务体系、地方政府唯GDP论的局部利益一直存在，还有物流企业的中国国情仍有很多江湖手段；所以，税收始终存在漏洞，存在可以压缩的空间，发票仍是紧缺物资，仍会被暗箱交易。

物流企业作为规范经营的主体，在国家政策体系下，一方面要遵纪守法，依法纳税，另一方面也要从本企业成本考虑、找出一定的合理避税的阶段性方法和手段。

以下为一些关于物流企业规范纳税、提高企业税控能力的措施。

1、税法没有根本改变物流行业多种税率（11%、6%和3%），一体化运作的运输、仓储、货代在税务上还必须划分清楚，否则从高计征税收。界定核心业务与非核心业务，做大做强核心业务，整合社会资源，把非核心业务整体外包，增加抵扣项目，完善抵扣链条

2、小规模纳税人自己开普票，或到税务所开专票，不用算进项税抵扣额，直接应纳税额就可以。 

3、路桥费采用ETC，全额基本上都能抵；纸质路桥费省财政厅监制不能抵，省国税局或地税局监制就可以抵。网络货运人升格为只有票根网能抵，各地政策不一，造成税收洼地。

4、不动产和租金可以抵扣。

5、物流企业利用物流平台，与当地税务机关联网联控，为合作企业和单车经营者开具增值税发票。“互联网+大数据+税务”实现平台远程监管和联网开票。

6、物流企业要梳理整合供应商，采用定点加油、定点修车等方式，尽量选择一般纳税人的供应商和分包方，增加进项税抵扣比例，降低税负。

7、扩大物流公司抵扣项：固定资产、银行利息。

怎样卖好票？

无车承运人营销策略

日子来到2019年，整理工作日志，发现办公室踏入最多的已不是卖车的，加盟商，索赔的客户；已然变成了卖票的；随着税费改革，最近无车承运人市场发生了一些变化，狮桥，G7加入阵营，加上，共生，路歌，中储智运，满帮，热闹非凡；

卖票不是一件丢人的事情，这一环节最容易整合运力，得到数据，获得税源地政府的返还优惠。

起因是由于个体司机在承运过程中由于个体工商税务手续无法建立，无法开具正式票据，使得上游不能让运费进入增值税抵扣项；国家搞无车承运人要解决核心问题是重复纳税，2013年营改增，要求增值税抵扣链环环相扣，但是物流行业的小个体户拿不到进项税，如果缴纳9%的增值税，那就必死无疑，根本交不起。

网络货运人的利润构成

承运差价：

这是网络货运人的终极目标，国家政策的初衷，但不管是科技型公司，资源型公司的惯性太大，一时间不可扭转。

接业务承担风险，运力池还不够大，司机还不能从货主身上剥离出来，毕竟原有流程已经合作多年，所以就有了第二路径从票据切入。

海量资金流沉淀收益：

小微企业资金与合约汇集到无车承运人平台，再支付给司机，其中产生了时间差，形成了巨额的沉淀资金；形成资金收益；

周边其他后市场业务：

无车承运业务会围绕车开展运力供应链的服务，无论是买车、养车、车后还是业务撮合、运输管理、支付结算、金融保险、形成巨大的流量和后市场业务。

地方政府财政税收补贴：

由于公路运输业务的特征、税收征收地散布在全国各地，所以依稀额地方为了吸纳税源、当地政府财政拿出一部分补贴给无车承运人企业。形成特定的地方特色、如芜湖、赣州等地；

无车承运人还可以通过税收优惠政策的方式进行税务筹划，无车承运人享受税收优惠政策的主要方式以设立分公司进行，通过分公司的设立，将业务转移至分公司承担，享受当地地方留存部分的奖励；

增值税：返还地方留存部分的（地方留存50%）50%----70%；

所得税：返还地方留存部分的（地方留存40%）50%-----70%。

附加税：增值税的12%。

网络货运人的市场营销

虽说开票是存在多年的现象，这种“实”也让各方摸索出一条相对成熟的路径，并根据角色分配在生态圈里创造出自己的独特价值，甚至得到政府和各方默认。但这种“实”还是滋生了大量“毒瘤”，同质化竞争严重、商业模式不清晰、盈利能力严重不足、效益低下等现象。

碰到过业务员，兼职好几家，几个月就把客户倒一次，因为初次合作各家政策都一样，提成最高，想怎么操作，囊括所有开票公司、要什么样的票，谈一次搞定！

无车承运人的营销

市场上的网络货运人，各自的运营模式，客户群体发生了细分化：

1、以主营业务为基石

如何获客是最主要的营销核心；从狮桥的6.38%到满帮的7.3%，各自有自己的独门暗器；

满帮：以小微专线承运商车货匹配APP为切入点，运满满和货车帮合并后，成为车货匹配的独角兽企业，基于海量的专线承运商基础，提供给小微专线的票据业务；由于车辆轨迹，运费支付，垫付现结等操作已经搭建好，所以基于原来黄牛的体系，为个体司机提供票据业务事半功倍；

G7：基于长期的客户基础，在硬件运营方面成绩斐然，拥有大量的车辆运营信息和车队运营基础，使得G7在市场营销方面有着得天独厚的优势；原有的大车队物流企业能够延伸服务链条；

共生平台; 得益于创始人良好的三方物流运营背景，安得物流在三方物流领域桃李满天下，熟知三方运营的痛点，在运费垫资，承运合约方面继承了巨大的客户流量，从而顺利的突破百亿；开发的物流望远镜，资源覆盖全国12T以上550万辆重卡，查询车辆位置和轨迹（1元/车/天，封顶10元/车月），附近车辆查看司机联系方式（1元/车）实现了收入的多元化；

中储智运：源自于唯一的国资委背景，中储智运在钢材和大宗领域拥有者丰富的资源，南京、成都、西安等金属交割市场孕育了大量的生产资料企业；在质押监管领域数十年的运营操作，积累了丰富的客户资源；2018顺利过百亿，超244万单，累计创税12.4亿元；

中交兴路：拥有交通部所有货车运营数据的后台，中交兴路天生丽质，就连满帮，共生等企业都要依赖于这些基础数据；中交一直在车货市场耕耘，最早期的车货匹配APP就来自于车旺，怎样把基础数据转化为客户资源，中交抱着金饭碗，加强营销是未来核心；

综上所述，业务的核心是获客渠道，基于原有成熟业务的获客渠道行之有效；但由于市场竞争的进一步加剧，如何扩展渠道，迈入新的领域扩大市场分额，是无车承运人的核心；

2、以地方政策为营销方向

由于网络货运人部分利润来自于地方财税的返还，为扩大运营范围，吸引更多税源，从而形成网络货运人的票只能在一个区域限制使用，从而形成了恶性循环，当然这也是一种市场营销模式；

江西是票务大省，江西诞生了很多的5A级物流企业，高安就十五家 5A企业吧  ，江西开出的票大部分流向了广州，一段时间广州本地的票源少了，上交的也少， 都是用外地抵扣了，所以广州实行了地方保护，江西增票不能进入抵扣，相同的还有榆林，山东等地市；

如何突破这样的区域框架，显然政府关系已然成为市场营销的范畴；

从而有了梵运科技的贵州铜仁、山西太原、珠海横琴的数字产业园。政府有税收需求、企业落户需求，产业升级需求，与便捷的网络货运人，广布全国的业务形成互补。

3、以承运三方业务推进为主导

网络货运人现阶段的核心就是开票，虽然介入到实际运营业务中是一劳永逸的营销方案，但三方运营到今天，运价中已经没有了合理的利润，其中还包含着垫付运费，解决纠纷，保险签单等一系列的责任；承运是核心，但承运也是网络货运人的弱项；

如同电商与新零售，从线上重返线下是商业的核心；物流业务本身就是承运，从而涉及到票据，金融等模块，怎样运力的成为承运人，这也是政策的方向；但路漫漫其修远兮，无车承运人的道路还很漫长；

网络货运人业务使得传统三方看到了降本增效的契机，类似于、招商局、安得都已经准备进行申报，未来该领域的竞争将非常激烈；

“无车承运”自2013年在国内提出；2016年方案落地；2017年批复283家试点；2018年复核通过229家，部分省份上线税务委托代征试点；试点覆盖了公路货运的各个领域，200多家无车承运人试点中，45.6%是合同物流业务，66.4%从事普货运输领域，47.7%从传统物流+互联网转型，47%是互联网+物流。传统物流企业转型和互联网跨界平分秋色。

网络货运人的业务有什么捷径可走，在推广的过程中能否采用营销策略得到事半功倍的效果.

1、陌生拜访

作为无车承运人业务，陌生拜访是一个需要数量积累的工作，提高自身对物流业务的熟悉程度非常重要、 拜访数， 成单率，应该成正比、高端客户要注重销售的质量，客户资源是有限的，如何用好资源至关重要。 

拜访客户前做好相关功课；做业务不是碰概率、拜访客户前需要作出对客户的画像、尽可能详细的所有信息，而后进行分析，设想好对方可能提出的问题，自己的回答，以及可能遇到的各种状况等。

2、形成圈子

圈子是就是用户根据自己的工作、兴趣共同点聚合在一起形成的生态，圈子对于业务的推进非常重要、怎样形成圈子；会议营销是一种很好的形成圈子的方式、如中储智运的全国代理商大会，好多车的易流峰会、运满满的峰会，这些都是形成圈子的手段；

借助于当地的协会组织，传导到当地的准目标客户企业。物流行业协会往往是一个行业龙头企业聚集的团体，因此充分利用行业协会的优势，与行业协会进行亲密无间的合作；在目标行业形成广泛的影响力，

同行之间的介绍和引导；优秀的行业大伽：每一个城市都有对于行业了如指掌的行业精英，市场上的信息基本都会汇集到他们身边，所以结识一位优秀的行业精英，可以对你的营销工作起到事半功倍的作用。

圈子其实就是一个小的社会，成员们需要经常的交流、联系，讨论、沟通等等，才能保证这个圈子是良好的运行状态。所以花费精力建立起圈子进行营销事半功倍，如56红娘的掌门人圈子、安得的职业经理人圈子、德邦的长青会圈子，进入到圈子利用影响力，业务推进就会顺畅；

3、品牌宣介

作为客户群体未知的开票准客户，尽量的建立起品牌溢价，让客户在有业务需求的时候第一个想到你、并找到你、这就是品牌宣介的力量；

作为称职的招商经理，你必须懂得利用网络技术，扩展你的招商渠道，比如网站、微信公众号，微信群，你要尽可能的接触到更广范围的人与事，在行业发出你的声音。

在运营过程中，将自己的业务尽可能的以案例形式向外推介，形成影响力、动用物流传媒的力量、如物流沙龙、运联传媒、使行业的认知度大幅提高，品牌影响力需要持之以恒的耕耘，如安得城配、唯智的百城论坛活动，在线下汇集了一大批对城配、信息化感兴趣的同行、从而形成地区的代理人。