自2016年夺回重卡行业首位后，一汽解放的重卡销量增长迅猛，在2017年获得中国重卡、中重卡销量双冠军。2018年一季度，一汽解放实现了中重卡销量8.9万辆、同比增长14.6%，市场占有率达到25%，继续领跑行业，并持续扩大领先优势，用四分之一的时间完成了三分之一的年度目标。虽然在工程车领域并非第一，但一汽解放强大的重卡产品力和在物流车市场的统治力，助其继续保持了市场第一的宝座。2018年，中重卡市场相比2017年有所回落，一汽解放却能保持销量持续领航、实现双率持续增长，在竞争如此激烈的商用车市场，它稳站顶峰的原因是什么？让我们一起来解密。

高瞻远瞩，洞察市场

据一汽解放汽车销售有限公司销售部部长李玉峰介绍，一汽解放出众的成绩与其对市场的洞察是密不可分的。早在2017年四季度，一汽解放通过对中重卡需求影响环境的深入研究，准确预判出2018年一季度乃至上半年的需求，面对传统优势的牵引车市场需求占比将大幅下降，自卸、专用等品系需求上升，西部等区域需求占比上升等挑战，一汽解放科学地规划了营销节奏，以上半年完成全年60%的销量为目标，围绕一季度开门红、二季度抢旺季的营销思路，制定了牵引领航、载货冲量、自卸提升、专用突破、西部突破等一系列专项方案，精准匹配资源，为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指引。仅在2018年3月份，一汽解放便与德国大陆集团、PlusAI、中联重科等企业签署了多个大单，助力一汽解放在当月完成了3.3万辆的销量佳绩。

一汽解放汽车销售有限公司销售部部长李玉峰

高质营销助力稳步增长

“一季度，一汽解放坚持以产品为基础、以客户为中心、以目标为导向、以价值为引领、以满意为标准，实现了一系列营销举措的高质落地。”一汽解放汽车销售有限公司市场部部长吕武峰表示。一季度，一汽解放全面进军牵引大马力物流运输市场，全力打造新J6、JH6产品组合，加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量提升；并面向在牵引资源运输市场推出悍V双400（柴油、天然气）及J6P轻量化质惠版的产品组合，深受用户好评。同时，一汽解放没有忽略新产品的研发和投放，一季度2018款J6L载货产品成功上市，实现6大革新、45项升级，树立了城际物流市场新标杆。

一汽解放汽车销售有限公司市场部部长吕武峰

同时，一汽解放以客户为中心，深化“百千万”体验式营销服务。一季度，围绕终端市场，一汽解放顶层设计了“大拜年”活动，增强对客户的关怀及互动，共开展活动265场，订单超过2万辆，终端反响热烈。

一季度，一汽解放紧咬32%的年度销量目标不放松，通过对一季度市场热点预判，紧抓国三置换、基建工程拉动、轿运车更新的市场机遇，实施载货、自卸、中置轴轿运产品的精准资源前置，确保了旺季资源供应。一汽解放围绕运营过程中的客户关注点、价值点强化运营支持与管控，针对客户感知价值差异化，为其量身打造领航版、质惠版、超值版等多维度产品选择，寻求销量与利润的双提升。同时针对客户关注的消贷等衍生业务，围绕载货、自卸等需求增长品种，实施零利率支持，最大程度满足用户诉求，提升终端竞争力。

解放J7

一季度，一汽解放持续强化渠道能力提升，开展了新产品、金融衍生、服务技术等多项培训，持续提升终端营销及服务能力。同时，针对自卸车需求旺盛但改装周期长的问题，解放公司领导逐一走访了行业重点改装厂，进行实地勘察、深入交流，有效缩短了交车周期，确保了年初需求旺季整车资源供应。

售后服务，客户之所求即解放之所求

面对一季度销量的快速增长，一汽解放汽车销售有限公司服务部部长支大峰表示，“服务部从三方面给予了支持：第一是时效性管控，2017年售后服务体系采取‘互联网＋’结合售后服务，通过服务站端的APP进行管控，把服务的过程可视化，将外出救援和绩效考核挂钩；第二是一次性修复率考核，对于技术服务人员进行岗位培训，考核服务站的技术水平和软性指标；第三是备品的终端满足率，一汽解放的服务站要保障自己有备件库存，能够第一时间为用户更换备件，缩短维修工时。这些是目前服务的三大核心指标，把它们进行量化考核跟踪评价，就可以判断出服务站的好坏。”

一汽解放汽车销售有限公司服务部部长支大峰

据支大峰介绍，目前一汽解放在全国已经覆盖了720个服务站，特别加大了川藏线、青藏线沿线的网络布局。从2002年在国内商用车行业第一个创造性地提出并创建了“感动服务”品牌以来，一汽解放始终将“用户第一”、“质量第一”的服务理念贯彻到产品和服务的每一个环节，率先实现服务的品牌化经营，制定服务驿站标准，提升终端响应速度及满意度。支大峰以一汽解放对青藏线实施紧急救援为例，介绍了一汽解放如何用实际行动践行感动服务宗旨，彰显高度的社会责任与企业担当，“感动服务是雪中送炭，平时用户也许体会不到，但当用户需要时，一汽解放就在身边。”

2018款解放J6L

在市场竞争愈加激烈的今天，只有不断地加强和完善售后服务，才能使用户对解放品牌的信任得以延续。据支大峰介绍，一汽解放在3月1日至15日，开展了服务专项关怀活动，为解放用户提供6大系统18项免费检测，15天共计为4万名进站用户完成了旺季来临前的车辆整备，保障车辆出勤率，进一步提升了客户满意度。

创新＋变革，不断积聚活力

围绕“提效.变革”，一汽解放事业本部党委班子率先践行“深入基层、深入一线”的工作要求，形成季度终端市场调研计划，并在一季度组成8个终端市场联合调研组，深入河南、广东等14个省份，走进终端，研究客户需求，解决区域和渠道面临的实际问题。

一汽解放营销总部将营销目标进行逐级分解，并建立定期点检跟踪机制，确保营销目标高质量达成。为了推动业务部门流程标准化，一汽解放梳理了出走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程，大幅提高了工作质量及效率；同时，一汽解放紧密围绕中重卡行业理念、业态的快速变化，以营销创新为驱动，成立了TCO、二手车、智能网联等11个营销创新项目，为解放持续领航注入崭新动力。

随着解放销量持续领航，广大经销商与服务商也干劲十足，坚定了其做大做强的信心与决心；同时，随着解放“厂商共赢”的经营理念逐渐深入人心，渠道忠诚度持续提升；面对行业需求及竞争的变化，一汽解放经销商积极转变营销思路，开拓终端，在一汽解放的支持下，越来越多的渠道着手探索二手车、全包/半包服务等全价值链运营模式，拓展新的盈利增长点，厂商协调更加默契。

中重卡市场竞争激烈，2018年一季度已经达到了白热化程度，一汽解放的成功，充分证明了机遇只会眷顾奋勇拼搏、改革创新、永争第一的团队。在后续的二、三、四季度里，一汽解放将展开怎么样的攻势，来稳固自己的市场地位，让我们拭目以待！

中国物流与采购网编辑部