1、企业基本简况

1.1、企业概况

我公司于2007年5月成立，注册资本1250万元，注册地：长沙高新区尖山路39号中电软件园总部大楼7楼，注册类型：有限责任公司，拥有办公面积约1000平方米。

我公司是一家横跨电子商务和现代物流两个领域，专注于物流行业公共信息服务系统建设及互联网增值业务开发的高科技企业。公司涉及经营范围：第二类增值电信业务中呼叫中心服务和信息服务业务；第二类增值电信业务中信息服务业务；软件开发；信息技术咨询服务；科技信息咨询服务；数据处理和存储服务；信息系统集成服务；信息电子技术服务；数子内容服务；普通货物运输；道路货物运输代理；交通运输咨询服务；物流代理服务。

公司自成立以来，一直致力于建设高效、实用、专业的信息化公共服务平台就建设与推广，用信息化推动物流产业资源整合与优化，从而为全社会提供最优质的物流、信息、产品，技术等服务。在物流电子商务平台推广应用中已成为全省物流信息服务平台的龙头企业，在电子商务领域中占有一席之地。

1.2、企业目前拥有的主要产品

通过公司研发团队的共同努力和刻苦公关，公司研发的《天骄快车》、《牛运网》、《天骄动车》、《车车网》、《园区信息化管理系统》、《物流查询系统》、《中小型物流企业信息系统》、《诚信担保系统》等主要产品，受到了市场的高度认可与广泛应用，市场占有率达到95%以上。目前，注册企业用户达23000多家，成为会员用户企业达到16870多家。相关产品获得软件著作权13项。

其中，旗下的《天骄快车》是目前国内物流行业唯一跨省的自主经营收费平台，客户覆盖湖南、贵州、云南、江西、湖北等省，平台每天200多万条即时货运信息，全天24小时滚动刷新，信息发布后第一个来电的时间小于10秒，信息发布到成交所需的时间平均为5分钟，用户每天在线时长6小时左右，平台每天物流日成交额超过两个亿，年交易额近千亿。

1.3、企业荣誉

作为一种社会化的公共物流信息平台的运营模式，经过几年的实践与成长，取得了显著的经济效益和社会效益，也获得了政府和行业的高度认可，天骄科技曾获得《中国物流与采购联合会科技进步奖二等奖》，被评为《电子商务先进企业》、《国家工业和信息化部运行形势指数企业》，担任《中国物流与采购联合会常务理事单位》、《湖南省物流与采购联合会常务理事单位》、《湖南现代物流职业教育集团副理事长单位》、《长沙市物流行业协会副会长单位》，通过湖南省电子信息产业厅的“双软”认证，是国家创新基金和湖南省政府物流发展基金的扶持项目、湖南高新技术企业、高新技术项目。天骄与湖南交通职业技术学院和湖南现代物流职业技术学院联合办学，成为培训物流人才的教育实践基地。

天骄科技秉承“同享共赢、高效创新”的企业精神，深入研究行业发展趋势，深度理解行业发展需求，运用最新的物联网、云计算等先进IT技术，打造全新的物流公共信息服务体系，为中国物流产业的迅猛发展提供巨大的推力，为全社会提供最低成本、最高品质的物流服务。

1.4、企业管理模式

公司采取现代化的企业管理模式，以制度化管理为基础，通过搭建系统的管理架构，导入“企业文化管理、业务流程管理、目标管理、成果管理、现代人力资源管理、客户关系管理、风险控制管理、市场预决策管理”等，构建起企业新的科学的、现代的、可执行的经营管理体系架构，促使企业内部形成自动扩张与成长机制。

1.5、营销模式

1.5.1、建立“联盟体”，塑造统一价值品牌

以从事物流的信息部个体进行切入，把他们组织起来，建立有效的机构，帮助他们从个体转为企业集团化运作，在利益、事业共同体内，充分激活每个信息部的能量和价值，引领行业以“联盟体”的模式进行品牌化、差异化服务，构建物理行业“互联网+圈子+联盟+培训”的生态的生意营销圈模式。

2016年11月12日，牛运在长沙组建了第一个无车承运联盟，取名“天太”。这个联盟的成立非常迅速，前后不到一个月，效果远远超出预期。他们第一次有了自己的组织，有了共同的品牌，共同的事业目标，抱团谋发展，积极性空前高涨。

1.5.2、利益牵引，共建共享

牛运拥有全国最大、唯一跨省的地网平台天骄快车，区域内所有信息部都是合作十年以上的忠实用户，他们在天骄快车上享受了物流的黄金十年，对平台非常信任和感激，这种情感纽带后来者很难跨越。同时，平台上的货源量非常庞大，区域内货运资源无人能及。共享是物流新利润的最大源泉。联盟组建为合作共享提供了组织支持，联盟的制度为共享提供机制支持，联盟的培训、分享提供文化及思路的支持。引领行业走向抱团合作、共享共赢的行业健康生态。

公司把营业收入的15%分到平台（这个15%是已经将投入和风险剥离给团队的税前利润）。而我们把所有的投入和风险分解到市场、技术、运营管理三个模块，再逐级分配到每个模块的每个成员，按照约定的方式承担。同时，他们也享受总收入中约定比例的部分。这种制度决定了每个成员都是老板，既对收入负责，也对成本和风险负责。每个环节成本最低，控制随意烧钱的风险，更便于精细化、量化管理。

1.5.3、通过系统培训，形成高效的营销模式传播

信息部这个群体从来都被定义为多、小、散、乱、差，习惯了单打独斗，现在既要发挥他们专业负责的老板能量，又要引导他们组建团队，抱团合作，培训是必不可少的。培训他们在行业里被大部分人认为是不可能的。而我们认为，越难越是机会，不管多难，一定要找到解决之道。为此我们坚持不懈，到目前为止累计举办了43期行业实战培训，培养了2000多名行业精英，很多都成为独挡一面的优秀老板，也成功打磨出了有效的培训模式，形成高效专业的无车承运经纪人生产线，总结这种独特的培训模式，塑造企业独特的营销模式。

2、信息化平台应用之前现状

2.1、过度的低价竞争，导致行业利润越来越薄

适度的低价竞争对产业是有利的，它可以帮助挤掉行业的不合理的暴利和中间环节。但过度的低价竞争会挤掉行业的合理利润，导致服务品质大幅度下降，最终伤及客户的根本利益，对行业是有害的。

不管是公路零担还是公路整车，这个行业一直在低价竞争的漩涡中没有出来。几十年的发展，依然是一个不被客户满意的行业。2013年开始，各种不同的平台都涌进来试图拯救这个产业，不曾想把口子撕开后，所有人尤其司机也进入上游参与价格竞争，原本微薄的利润更是雪上加霜，惨烈的低价竞争让整个行业到了全面亏损的边缘。而平台自身在市场博弈中，也是伤痕累累，不仅烧了很多钱，看不到盈利的希望，还成了客户利益的破坏者，满身骂名，越走越迷茫。

2.2、行业整体服务水平不高

物流行业小、散、乱、脏、差等行业现象始终没有得到有效改善，物流行业诚信体系不够健全，从事物流货运带来的风险抵御防范能力较差，个体组织的经济基础、物流管理、危机处理等服务手段还比较薄弱，这就导致了物流行业无法从根本上提高物流服务水平。

2.3、物流需求在不断发生新的变化

物流行业发展到现阶段，随着市场竞争的日趋激烈，物流价格的竞争优势在逐渐被削弱，取而代之的是在物流运输过程中的其他因素的比例在有所提升，比如：时间成本、物流安全、专业服务、服务意识以及以满足个性化需求为目的物流解决方案等。

2.4、车与货是一种蹊跷板的关系

货运行业有个特点，车和货永远不平衡，永远是一对跷跷板，有时车多货少，有时货多车少。这种不平衡是由不同区域的经济、文化、地理优势、人口、交通状况、市场规模或成熟度等发展因素的不平衡造成的。如：上海——长沙，一天如果100车货，但长沙——上海，一天可能只有60车货，这种发货量的不平衡势必让一部分回程的车没饭吃。

3、牛运无车承运平台解决的问题

3.1、改变以“低价竞争”为核心的物流服务模式

长期以来，无序的低价格竞使得从事该行业的从业者越来越难以赚取更多的利润，同时随着信息技术、互联网、移动通信等现代技术的应用与推广，原来在那种信息不对称下赚取暴利的时代也已经不复存在；但过度的低价竞争会挤掉行业的合理利润，导致服务品质大幅度下降，最终伤及客户的根本利益，对行业是有害的，也不利于这个行业的发展的。只有把过度低价竞争转为价值竞争才能促使行业健康发展。价值竞争是以满足个性化需求为目的竞争手段，在市场的体现是品牌化，不盲目追求低价，更强调差异化。

3.2、改变物流“中间化”生存模式

随着移动互联网的冲击，去中间化从表面上看好像是降低成本的有效途径之一。不可否认，去中间化在一定程度上是降低了成本。但从物流行业特性来讲，单纯的去“中间化”是不能有效降低物流成本。很多平台一开始认为通过“去中间化”，可以甩开信息部（所谓的黄牛）这个环节，但事实证明信息部非但不是毫无价值的中间环节，反而是产业不可或缺的枢纽、桥梁或润滑剂。但目前的中间环节所发挥的作用或者创造的价值还有待挖掘和提高。中间化的生存模式不能仅仅局限于“车货匹配”过程中的交易撮合 ，而是要深入到物流各个环节节点，为物流企业提供运力分析、运价指导、货物运输安全监控、物流解决方案等；提升其自身的品牌价值，改变目前单一的生存模式。

3.3、组建联盟，塑造品牌，改变传统单兵作战模式

组织单个信息部成立联盟组织，抱团取暖。依托信息平台作为联盟品牌的核心载体，运用互联网思维激活单个个体，把他们组织起来，建立有效的机构，帮助他们从个体转为集

团化运作，在事业共同体内，充分激活每个黄牛的能量和价值，引领行业以全新的模式进行品牌化、差异化服务，构建行业互联网+圈子+联盟+培训的生态圈模式。

4、无车承运平台推进思路

4.1、专业化分工，精细化合作

引领行业根据信息部单个个体的资源侧重不同，进行专业分工。把主要服务厂家的信息部转化为专业三方物流公司，提升其服务厂家的综合能力和意识；把主要以“司机”为资源的信息部转化为无车承运经纪人，让其更贴心的服务司机，并为其提供优质的业务来源；同时从中遴选出行业领袖，成为行业新模式的推广者，我们称为“物流助手”。

4.2、转型升级，成立无车承运联盟

将无车承运经纪人组织起来，成立多家覆盖全国的无车承运联盟，共享并优化他们的个性化运力及上下游生意圈，制定统一的服务公约及考评标准，建立优胜劣汰机制。以联盟为载体，成立合伙制集团公司。按照规范化的合伙制企业管理架构，依托平台保障其信息共享、服务质量、安全运营、风险赔付等；形成独创的、经纪人为事业主体的集团化无车承运品牌。

4.3、以“物流助手”为抓手，创新推广模式

物流助手是这一新商业模式推广的中坚力量，也是这一模式的一大创新。他们来自信息部，在资源、专业、勤奋、意愿、成本、榜样诸多方面具备无法比拟的优势，同时，非常巧妙地解决了平台地推成本和管理的难题。

5、无车承运平台实施中的难点与解决措施

主要难点是：如何深度整合和激活物流行业中的数以万计的信息部个体，即：黄牛。那么我们提供了以下解决措施：

5.1、创造更多的受益，而不是利益收买

现在很多平台采用的都是免费加补贴的烧钱模式，不得不说在某些领域或行业取得了成功（比如出行领域）。但纵观物流行业是否也可以采取这种“免费+补贴”的方式进行快速的物流资源整合呢？我们认为会起到一定的影响或者效果，但总体取得成果或想要达到的预期是差强人意的；原因是货运和出行行业不同，前者是2B，后者是2C。乘客是消费者，典型的C，但司机看起来是个人，事实上是商家，是隐藏的B。消费者会因为补贴而养成新的出行习惯，但商家更重视的是业务，不会因为补贴而形成新的做生意的习惯。所以不能简单的用烧钱的方式来收买，必须在其自身的货运业务上提供支持，为其创造更多的利益，让其充分受益才会形成新的业务依赖。

5.2、资源共享，提供强大的平台的支持

牛运拥有全国最大、唯一跨省的地网平台天骄快车，区域内所有信息部（黄牛）都是合作十年以上的忠实用户，他们在天骄快车上享受了物流的黄金十年，对平台形成了依赖、信任和感激，这种情感纽带后来者很难跨越。同时，平台上的货源量非常庞大，区域内货运资源无人能及。

5.3、科学的利益分配机制，促使其自动自发

营业收入的50%是分给市场的，信息部（黄牛）个体来自市场，他们既是市场的主体，又是市场的参与者，更是市场的受益者；这种分配机制决定了每个成员都是老板，既对收入负责，也对成本和风险负责。每个环节成本最低，控制随意烧钱的风险，更便于精细化、量化管理。另外，从投资的角度，综合成本最低，风险最小，价值最大化，同时能有效激励团队成员，股权激励的重要性将极大弱化。同时，这种模式兼容黄牛的加入，这就是我们可以将地推的人员主体定位成黄牛的制度保证。

5.4、以培训为着力点，提升其服务价值

信息部这个群体从来都被定义为多、小、散、乱、差，习惯了单打独斗，现在既要发挥他们专业负责的老板能量，又要引导他们组建团队，抱团合作，培训是必不可少的。培训他们在行业里被大部分人认为是不可能的。而我们认为，越难越是机会，不管多难，一定要找到解决之道。为此我们坚持不懈，到目前为止累计举办了43期行业实战培训，培养了2000多名行业精英，很多都成为独挡一面的优秀老板，也成功打磨出了有效的培训模式，形成高效专业的无车承运经纪人生产线。

6、无车承运平台的推广的意义

6.1、对自身平台的意义

这种模式的特点并不强调平台自己预设的业务模式，强调的是客户自选的业务模式。黄牛进入组织，他的业务、运力以及业务模式都带入组织，同时，只要他们能更好地做生意，其它平台用得上的功能和资源都可以大胆使用。这种模式下，平台与黄牛是事业共同体，利益深度捆绑，巧妙解决了其他模式地推成本高、管理难、市场不确定、客户抵触大、盈利困难、风险高的难题。

6.2、对联盟成员的意义

联盟内业务共享，联盟外吸引更多业务对接；业务成倍增长；统一品牌，统一标准，大力提升服务车和货的核心竞争力；联盟内不竞争，最大化避免了同行撬货和同质化恶性竞争；优质资源强强联手，增加了每个联盟成员的竞争力和信誉度；联盟成员互相学习，取长补短，更专业更轻松；联盟壮大后，将成为国内运力最强的无车承运集团，联盟成员都是集团股东、合伙人。

6.3、对货源方的意义

减少调车的麻烦，腾出更多精力服务自己的主业；为其创造更大的利润空间；方便更广泛高效的选择优质专线调车资源；方便获悉各个流向专业、准确的运价行情，放心承接更广泛的业务；降低货主和大三方的人力资源成本和管理费用。

6.4、对司机的意义

提供更稳定可靠的货源，提高优先权和确定性，减少因虚假信息导致的经济损失，避免了司机间恶性低价竞争，提升收益，降低成本。

7、无车承运平台产生的经济价值

目前，货运及相关市场规模庞大。 公司通过牛运无车承运平台，实现上下游资源的整合与对接，形成无车承运生意链，降低物流成本，提高物流运行效率，及时调配物流运力资源，全面掌握物流运价波动行情，它通过线上物流信息共享、匹配，线下物流交易撮合、管控；实现上游托运企业与下游承运人的互联互通，数据共享，交易互动。无车承运平台将涉及到税票开具、卡车后服务、保险、油卡、ETC、维修保养、支付等众多纵深层次业务，取得的经济价值将是巨大的。根据测算，到2019年底，平台将达到13.5亿元的经济收益。

 

8、无车承运平台下一步改进方向

平台自身容量要进行升级。平台采取的是后台+手机APP/浏览器为承载形式。随着项目产品的推广，客户的需求会发生变化，用户量会逐渐增大，因此，为满足客户的需求和高通量访问，平台要易于扩展增加服务模块，具有比较大的并发量，后续要做好服务器的更新和维护，保证客户在最快的时间内获取所需要的信息。

平台交易保障要运行起来。无车承运平台的核心是把线下交易移到线上来，在一个公平的、透明的环境里进行交易，把物流成本中的灰色部分有效去掉，才能让这个物流行业才能更好的健康发展。

平台要涉及到纵深业务领域。通过平台集聚效应和资源洼地效应，进入物流金融、保险、消费、卡车后服务等领域，拓宽平台盈利点，形成一个闭环的生态产业链。

在每一步中，公司实际上所做的是对产业转型实施引导，转型过程中顺便轻松推广平台使用，最终，公司将回到专业的物流全行业、全链条公共服务平台领域上来。

9、平台下一步推广设想

第一步：无车承运联盟模式的推广

长沙推广—>湖南(全省)推广—>周边省(市)推广—>全国推广。无车承运联盟成立（4-5个），并引导行业进入互联网+圈子+联盟+培训的生态圈模式。开发以无车承运联盟为核心的相关软件，长沙全市货运导入车库模式，司机注册用户达3万，无车承运联盟成员300名，合格物流助手总人多达100多名。预计在2年内完成第一步战略，在此期间同时推广园区联盟方式和在湖南试点三方联盟方式，为第二步战略业务的开展打好基础。

第二步：三方联盟模式的推广

三方联盟方式为：将有一手货黄牛转型到专业服务货主，过去黄牛由于能力有限主要以整车业务为主，零担业务基本放弃，转型之后，将增加零担业务，在此过程中，引导物流园转型成为综合物流服务商。