主要背景

医药流通企业价值何在？

今年以来，我国医药流通产业洗牌之声此起彼伏。无论是“两票制”“营改增”还是“94号文”，以深化监管和加快整合为烙印的行业趋势已然扑面而来。

医药流通企业居于产业链的中游，上有手握产品力的制药企业，下有行使处方及用药权的医院终端。零差率、医保控费、药品降价等医改政策及日趋严厉的监管赋予上下游的压力逐渐向中间商传导，加之行业参与者鱼龙混杂，流通乱象丛生，内外部因素致使流通毛利进一步下滑，渠道商价值被各方弱化。

从经济学与产业分工的角度看，所谓制药企业直接与医院结算药品费用的“去流通”方式绝非最经济有效的市场模式，在开放的市场竞争中并不具备生命力。且不论我国制药企业数量众多、品种运作需求庞杂，即使在制药企业只有几百家、产业高度集中的美国，医药流通企业依然是产业链上不可或缺的重要组成部分，凭借其卓越高效的服务能力为医药产业做贡献。美国第一大医药流通企业麦肯森（Mckesson）将自己定义为医药行业的“中枢神经”，形象地展示了一个现代化医药流通企业应有的姿态与价值。

美国 VS. 中国

从全球范围看，医药流通历来属于微利行业。美国药品流通产业经历产业集中度提升、技术产业升级、企业多元化与差异化竞争之后，逐步形成寡头垄断的竞争格局，前三大企业药品分销业务占据整个行业的85%。

美国药品流通行业先后经历了以赚取进销差价为特征的成长期，通过规模与运营优化获取收益的发展期，目前已经迈入供应链整合的成熟期。

对应到我国流通行业，目前除少数大型流通龙头经历并购整合、物流升级换代进入发展期外，大多数流通企业仍处于成长期。随着“两票制”等政策的加快推进，行政驱动与市场竞争双重作用将加速我国药品流通产业格局调整。大浪淘沙之后，多数企业将在整合或被整合中跨入成熟期，部分龙头企业将迈入以供应链整合为发展纽带、差异化竞争并保持成本领先的成熟期。

笔者将从集中度、服务、物流等角度，在美国药品流通发展轨迹中找寻可借鉴之处，为中国医药流通企业提供发展参考。

发展方向

[关键词] 集中度

“两票制”及仿制药一致性评价将加速流通企业集中度提升

1981-2010年的20年间，美国医药分销行业共发生近180起并购，其结果是行业集中度显著提升，三大批发商寡头垄断的格局最终形成。市场化竞争是美国药品流通企业集中度最重要的驱动力，具体在于上游药品制造企业集中度的提升以及下游终端客户的发展壮大，导致不具备一定体量的分销商因难以满足上下游服务需求而被整合或淘汰。

从我国药品流通行业现状看，近年来行业集中度虽有提升，但并不显著，前三大企业占比仅30%。

今年以来，国家各部委出台多项政策肃清和治理医药流通环境与秩序。4月26日，国办工作重点提出在医改试点省份推开药品流通“两票制”，“两票制”的全面推进将加速医药流通企业集中度进程。从已有“两票制”历史的福建经验看，“两票制”有利于市场向各地市级优势企业集中，全省布局好的企业受益最大，如鹭燕医药。因此，“两票制”在全国范围的推开将进一步利好布局完善、服务能力强劲的流通企业。

另外，仿制药一致性评价方面，依据美国和日本的经验，医药工业集中度的提升与升级换代将直接助力流通企业的变革与转型。

因此，无论内生还是外在因素，流通企业的新一轮的大浪淘沙不可避免。流通企业应主动把握政策机遇，扩充网络资源与覆盖，积极争取优质供应商嵌入式合作，在发展壮大的同时发挥好产业升级推动和整合者的角色。

[关键词] 服务

服务创新方面，建立差异化竞争优势

从美国三大分销商的发展轨迹看，前三大公司都围绕核心分销业务开展多元化增值服务，并逐步构筑起差异化的竞争优势。相比较而言，美源伯根的专业药品、卡迪纳的医疗用品和麦肯森的信息技术服务分别是各自的强势服务项目，这些服务都是围绕各自公司的核心分销业务展开的，是对分销业务的补充和扩展。

同时，为了赢取更大的市场份额，三家公司致力于满足供应链上下游客户的多元化需求，不断拓展新的服务领域，以高效、精细化为原则将服务做深做透，与上下游合作伙伴实现共赢。对应到我国，近年来国控、华润、上药等大型医药流通企业纷纷涉足医院药品供应链管理，谋求以产业链服务延伸为手段的分销服务转型。

从美国案例可得到以下借鉴：

1）更加注重服务为王。分销行业的本质脱离不了服务的内涵，服务的拓展可从上下游客户的需求中寻求突破。服务应是全方位的，为生产企业的服务不仅仅是药品的配送，更需要为其提供全方位解决方案，如药品全生命周期管理、招标、物价、报销及医生教育工作。对医院不仅仅是保证药品配送的品种齐全、即时到位及药品质量，也要提供提升医院财务收益的方案、以按病种付费为导向的整体药品治疗方案、医院药房的管理体系方案、医院药剂人员的知识和技能提升方案、患者信息收集及运用方案等。

近年来，我国药品流通企业服务延伸倾向于针对下游医院或患者，SPD、药房托管、DTP等模式在全国广泛开展。而服务上游的案例则凤毛麟角，国控的杨森项目、上药的拜耳模式都是业内服务供应商与厂家建立战略联盟的创新性尝试。我们可以断言，未来在“两票制”及一致性评价大背景下，厂家的需求与资源将更青睐运营更高效、网络更完善、更具服务意识的流通企业。

2）更加注重批零合作。美国流通企业针对零售药店的精细化服务及批零合作模式值得中国企业借鉴。虽然我国网售处方药的政策尘埃未定，但我们相信靴子落地只是时间问题。处方的流动将彻底改变药品终端格局，对整个医药流通行业产生颠覆性影响。而在此之前，流通企业应更注重对零售渠道的服务，如药店低成本运作方案、药店信息集成运用方案、患者用药教育方案、社区及家庭健康管理方案等。同时应注重批零一体化合作，提升品种资源获取与议价能力。

3）更加注重政府合作。与美国开放性市场化的环境不同，我国医药市场很大程度体现政策市的特质，因此流通企业应更加注重与政府合作，助力医改、服务民生。例如，去年以来上药与国药积极参与上海社区综合服务改革以及GPO集团采购，符合政府分级诊疗与降药价的改革初衷。未来，随着医改进入深水区，大型流通企业更应在医改中有所担当，助力政府理顺药品流通机制，推进医药分开，保障安全与可追溯，同时以惠民便民为宗旨不断完善社区、偏远地区的药品供应。

4）更加注重数据挖掘。分销企业作为流通中间商具备天然的大数据收集与存储优势，应更加注重通过大数据挖掘业务价值。比如，对于DTP模式的新特药而言，患者用药记录将直接决定其适应症范围以及后续的市场推广，因此DTP药店对患者的追踪管理意义重大，不仅可帮助厂家确定产品的功能定性，还可增加工商博弈的砝码，并通过数据产生价值，提升医保、商保、招标等谈判筹码。

[关键词] 物流

通过物流合作向轻资产迈进

笔者注意到一个特别的现象，美国三大流通企业虽然拥有超大体量，但核心的药品分销业务均依靠外部运输网络实施配送，他们并没有属于自己的运输车辆。这与美国的快递行业服务质量可靠、业务活跃等特征息息相关。由于庞大的集成运输量，快递公司可以将单笔运输费用控制在很低的水平。而分销业务中的其他各主要部分均由药品批发企业内部人员负责。

美国三大企业在长期的竞争中不断沉淀自身优势，在众多解决方案中找到自身差异化特长并专注于此，核心服务之外寻求第三方合作。这同样给予中国药品流通企业以启示，传统药品流通“重资产”的特质将逐步通过物流合作得以改变，取而代之的是更先进高效的医药供应链技术及全方位的服务延伸。

结语<<<

综上所述，美国药品流通行业在获得规模发展的同时依然能够高效运营，并为上下游提供创新性增值服务，尽管利润率极低但依然能够获得可观的业务回报。主要原因是他们面向市场，使供应链各个环节都能够专注于自己最擅长的领域，创造最大化的价值，最终形成产业的良性循环。

在中国，药品流通巨头已经完成了自动化改造和技术升级的进程，正努力实现高效的规模化运营。

我们相信，药品流通行业将最终从一个半保护的市场变成充分竞争的市场，流通企业将以服务和创新致胜。谁能够完善布局，给上下游企业提供优质服务，谁才能在激烈的竞争中脱颖而出。