近日，笔者偶然看到一份《2015年O2O项目败局手册》，里面记述了2015年数十家O2O电商平台轰然倒下的情况，这些倒下的电商平台涉及餐饮、社区、美容、旅游、教育、汽车、房产、婚礼及母婴等9个行业。

与上述情况截然不同的是，同样是电商平台，2015年对于钢铁电商来说，却是鸿运当头的一年。相关统计数据显示，2014年底，全国钢铁电商有158家，到了2015年上半年就一下子增加到200多家。据说，现如今又增加到300来家。其中不乏资金实力雄厚、钢厂办的第二、三方电商交易平台。

数量上的激增并不意味着整个钢铁电商行业未来就可以一路高歌猛进，缺乏盈利仍然是钢铁电商眼下绕不开的痛点。对比9个行业数十个O2O项目趴下的电商平台，笔者认为，要想尽快摆脱这种窘境，最重要的是要加快整合。

首先，要用互联网思维理解整合。目前，市场上对“整合”的理解有偏差，片面强调“只有第一，没有第二”，致使在平台运行中以烧钱的方式搞补贴、砸流量、抢用户，力图在短期内成为业内第一。其结局是有目共睹的，钢铁电商交易平台诞生至今10多年的时间里，几乎还没有出现一家赢利的第三方平台。

实事求是地说，电商交易平台在成立之初，有三到五年里不断地烧着钱，甚至随着规模扩大推迟赢利的进程，乃在情理之中。因为平台作为一个项目，前期必然会产生一定的投入，在运行中出现超预算赤字也在所难免。问题在于，不要简单地把传统商业竞争模式搬到平台上，将“整合”误解成传统商业竞争中“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的翻版，把“只有第一，没有第二”看成“有你没有我”那般原始且野蛮的血拼法则。

互联网技术是一项包容性极强的技术，既能渗透到各行各业里发挥作用，又能整合碎片化资源为整体服务。因此，站在互联网技术角度看“只有第一，没有第二”，就能发掘其真实的内涵。“只有第一”的平台就如硕大无朋的魔方矩阵，包容着无数参与企业或个人组成的模块。平台会根据各个模块功能特点进行有序排列，在统一指令下协调和谐地运作，将整合转化为改造自然的魔力。如今众多企业根据钢材品种繁多的特征，打造富有自我烙印的各式平台，只是在为硕大无朋的魔方矩阵搭建一个小小的模块。明确这一点后，任何一个平台只要做好自己就行了，而做好自己的一个重要标准——让投入的每一分钱都能产生一定的赢利。

要改变钢铁电商不断烧钱的命运，唯一要做的就是充分发挥互联网技术的整合功能，而第一步最为紧要的事，就是学会用互联网思维解读、揭示“整合”真实的内涵，进而才能在整合自己积累资源、同行资源和社会资源的路上，不断地觅得、挖掘到由交易引发出来的赢利点，以加速终结烧钱的进程。

其次，有效整合是开启赢利源泉金钥匙。兼并重组是整合的重要内容之一，不少有着差不多内容的平台，原本都把对方看成是竞争对手，经常因为一些小事争着、闹着打口水仗。但是，随着互联网技术深入应用，先进理念潜移默化地深入人心，原本的“冤家”很有可能转向互相欣赏对方的长处，进而通过整合走到一起。当年有优酷与土豆，今年有滴滴与快的、58同城与赶集、携程与艺龙等等。今年以来，各大钢铁电商在整合方面也做了大量工作，上到资源整合，下到刷新流量，给人以面目一新的感觉。虽然还没有传出平台之间兼并重组的消息，但通过相互持股、建立联盟、签订合作协议等方式，在整合利用各自资源和完善平台流程服务机制等诸多方面，都取得了长足进展。

最近，笔者通过对一个股份合作制钢铁电商的了解，发现在资源整合流畅的年份里，这个平台已经挖掘到了赢利源泉，而当主要股东在整合中出现意见相左时，又开启了烧钱的进程。这家钢铁电商平台的主要股东，在2012和2013年里，这两大股东整合各自优势，为参与平台交易的会员企业营造闭环式经营环境，将平台拥有的品牌、资源、资金等优势和钢铁物流方面多年的积累，毫无保留地供参与平台交易的会员企业分享。同时，会员企业将终端需求带到平台上来，并充分利平台流程服务为终端设置“一对一”服务方案。如此一来，平台在为会员企业营造赢利机会的同时，也通过提供各种免费和有偿服务获得了赢利。

最后，整合的目的在于满足终端需求。在供大于求的市场里，终端为王。因此如何吸引、抓住终端需求，已经成为各大电商平台获取赢利的一个重要课题。抓住终端需求，并转化为平台真实的流量，通常有两个渠道：一为直接请终端上网采购，二为通过钢贸商这一中介把终端需求带到平台上来。

目前，从所有第三方平台已有的流量来看，终端需求的采购几乎是清一色的——都有钢贸商带到网上来的。为了在短期内把流量拉起来，不少平台都在干着同一件事，被称为：砸流量。说白了，就是在烧钱上张贴奖励、补贴的标签，吸引掌握终端需求资源的钢贸商上平台采购。

据说，已经有平台计划采用销客原理，寄希望于通过培养高忠诚度的中介商，为平台带来持续不断的终端需求。

那么，为什么没有终端直接上平台采购呢？近年来，随着终端企业反腐倡廉的需要，在严把采购关上下了大功夫，设置了相应的制度，完善了一定的机制，倡导阳光采购。为此，不少终端企业为规模采购打造了两条通道：

一是在长期合作伙伴中，挑选一些包括诚信在内的综合素质较好的企业，建立一支合格供应商队伍，并指定相关部门每年审定一次，淘汰不诚信、不合格供应商，留存和发展一些诚信度高的供应商。

按照相关规定，采购人员在接到采购任务后，必须优先从相对应的合格供应商队伍中寻找合作伙伴，不得擅自另觅供货商，以堵截采购中黑灰色事件发生，这在一定程度上起到了保障企业利益和规范采购人员作风的作用。

二是通过招投标形式，在社会上通过公开招标，让相关供应商通过竞标获得终端需求。

针对终端现行的这两条采购渠道，钢铁电商平台一方面要鼓励支持、培养会员企业，成为终端的合格供应商；另一方面要积极地与终端沟通，争取到为终端规模采购搭建招投标平台的服务，为会员企业和一些诚信钢贸企业拓宽供货渠道。在终端需求完成招投标任务后，平台还应配合中标企业订制具有个性化“一对一”的服务方案。因为钢铁物流属于非完全电子商务，且流程较为冗长。在实施“一对一”服务方案中，中标企业在资源组织、资金运作、物流配送、仓储加工等方面，可以有偿地享用平台已经积累和整合的多种资源。也就是说，伴随交易的延伸，平台就有机会赢得多点赢利的机会。